[마케팅을 위한 데이터분석3-2] 기술적 방법(CP,RFM, KPI)

Customer Profit(CP)

- 어떤 고객이 수익성이 있는지 추적하는 방법

- 고객을 관리하기 위한 B2B 광고에 종종 사용되지만 고객을 세분화하기 위해 B2C에서도 사용될 수 있다.

80/20 규칙

고객의 20%가 80%의 이익을 제공한다. 고객 수익성은 그것이 사실인지 확인하는 데 포커싱한다.

좋은 고객은 적은 노력을 필요로 하고 높은 지출을 초래하며, 좋지 않은 고객은 높은 노력과 낮은 지출을 초래함을 이해

 

CP Score = 일년간 한 고객으로부터 버는 수익 - 일년간 한 고객을 서포팅하는 비용

어떻게 계산할까?

1. customer cost를 정의한다(marketing cost, service, return, shipping,,,)

2. customer spend를 정의한다. (CRM으로)

3. customer spend- customer cost = CP

CP는 고객의 행동에 영향을 미치는 요인, 고객의 행동을 알 수 없으므로 고객 세분화가 필요하다

<CP Segmentation Strategies>

- B2B vs B2C

- Customer Personas ( ex)cluster analysis)

- RFM analysis(R: Recently- 얼마나 최근에 구매?, F:Frequency=얼마나 자주 구매?, M:Monetary=얼마나 많이 구매?)는 고객 수익성을 측정하기 위해 사용자를 세분화하는 가장 일반적인 방법 중 하나로, 이를 통해 나의 best customers와 어떤 고객이 잠재 구매력이 높은지 알 수 있다.

 

 --segment 미리 결정하여 5개 척도로 작성해놓아야 함

ex)

	5	4	3	2	1
recency	last 3 days	last week	last month	last year	more than a year
frequency	10+	7-9	4-6	2-3	1
monetary	$500+	$300-$499			<$100

customer1 - recency:4, frequency:3, monetary:3, RFM Score = 433(555에 가까울수록 good,RFM각항목에 대해 가중치를 다르게 해서 계산할 수도 있다.)

RESULT

New customers : high RFM Score but low frequency-> special offer통해 타겟팅

At Risk : high FM, low R -> remind previous purchase or encourage subscription

---

KPI (Key Performance Indicator)

- 목표를 기준으로 진행 상황을 추적할 수 있다.

- KPI 대시보드

KPI 특징

1. measurable, rated or graded (ex) cost per acquistion, cost per click, click through rate,,)

2. directional & target-based

3. related to the behavior you're looking to impact with your marketing (ex) increasing loyalty sales, lifreime value)

캠페인에는 한 KPI만 해야 한다.

KPI Pyramid

Primary KPI - 1개

Secondary KPIs - 여러 개

Diagnostic metrics - 문제 없는지 확인 위해 계속 주시(ex) reach, spend, impressions - 갑자기 크게 증/감시 조사 수행)

 

단계

1. establish KPI

2. Understanding audience

3. Visualize - line bar(time-steps), 전체의 일부- pie, stacked bar, 두 변수 사이의 관계 - scater, bubble

4. Develop your insight - What happend , What is matters