1인개발자의 세일즈 마케팅 방법 - 마케팅 천재가 된 맥스 를 읽고

1인개발자로 제일 힘든점은 세일즈이다.

아무리 잘 만들고 많이 만들어봤자 마케팅이 안되면 돈을 벌지 못한다. 

 

이 세계에서는 1인개발자를 개발 20%  , 마케팅 80% 정도로 해야한다고 말하곤 한다. 

개발자 머리를 조금 버리고 세일즈를 공부했다. 

 

 ' 마케팅 천재가 된 맥스 ' 라는 책을 읽고 적용할만한 내용을 추려서 정리해보겠다. 

 

아이디어가 생각났다면 다음과 같은 질문에 답을 해보자

우리의 고객은 누구인가?

우리의 경쟁자는 누구인가?

고객이 우리가 팔고 있는 물건을 원하는 이유는 무엇인가?

고객이 우리의 물건을 구입하는 이유는 무엇인가?

고객이 경쟁업체의 물건을 구입하는 이유는 무엇인가?

세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가?

대답이 되면 개발을 시작하자.

 

제품이 개발되었다. 어떻게 판매를 성사시킬까?

 

세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가?

 에 대한 답을 위해 세일즈맨이 필요한 능력

 

1. 제품을 구매할 소수의 사람을 찾는 능력 = 고객이 될 사람을 알아보는 기술, 구매능력을 가진 1%를 찾자

- 어떤 것이 '새로운 물결'이 될지 꿰뚫어보는 능력

 

2.  무엇을 팔건 고객은 공통적으로 다음과 같은 특성을 지닌다. 

- 팔고 있는 물건을 구매할 만한 재력을 갖춤

- 의사결정을 할 수 있는 권한이 있음

- 다른사람과 다르데 보이고자하는 욕망이 강함

- 미래에 대해서 충분히 생각하는 사람

- 제품을 구입하기 전이나 후에 판매자에게 뭔가를 기대하지 않을 정도로 자원이 풍부한 사람

* 판매하는 상품을 기회로 여길 수 있는 사람

 

3. 상대방이 자신이 생각하는 기준과 맞지 않을 경우 정중하게 말하고 자리를 뜬다. 

- 판매를 하고난 뒤에는 개인적인 관심은끊는다.

 

4. 제품을 보여주고 설명하는데 탁월한 능력 = 프레젠테이션 능력

 

 

5. 고객의 이의를 해결한다.

- 고객과 논쟁하지 않는다

- 고객에게 시간적 여유를 많이 주지 않는다. 많이 주면 줄수록 구매하지 않을 이유를 떠올리게 된다. 

- 고객과 말하는 과정에서 고객의 감정까지 신경쓴다. 

- 고객이 자신의 이의에 직접 답하도록 유도한다. 

 

6. 성공의 이미지를 띠고 있다. 

 

판매의 9단계

마케팅	세일즈	서비스
마케팅 커뮤니케이션 고객의 관심 흥미 끌만한 이미지를 구축하자.	프레젠테이션 제품에 대한 설명, 세일즈맨이 구매할 개인의 구체적인 필요성과 욕망을 조절하는 단계	관리 및 서비스 구매 후에도 만족할 수 있게 판매 조건 이행을 관리
고객과 인간관계 구축 잠재 고객과 자주 접촉해 강한 인상 남기기	이의 해결	관계 구축 첫 거래 발생한 이후 고객과의 사적인 교제
잠재 고객 찾기 잠재고객이 아닌 사람에게 시간 낭비하지 않기	판매 성사	지속적인 비즈니스

책에서는 '바퀴'를 발명해서 판매할 때 이러한 대답을 했다.

우리의 고객은 누구인가? - 판매전에 세일즈맨으로부터 전문적인 도움을 받아야하는 새로운 사용자들 , 기술에 관한 복잡한 문제와 구매 거래를 해결하기 원한다.  지출에 대한 의사 결정자일 뿐만 아니라 구매에 영향을 미치는 현장 관리자와 사용자들을 포함한 특정 고객

우리의 경쟁자는 누구인가? - 기존 기술 낙타, 썰매,,,우리의 기술을 응용한 경쟁제품

고객이 우리가 팔고 있는 물건을 원하는 이유는 무엇인가? - 원하는 결과를 확실하게 보장해주고 성능을 해결해줄 수 있기 때문, 성과리릭과 기술력을 원하기 때문이다

고객이 우리의 물건을 구입하는 이유는 무엇인가? - 해결책과 최고의 서비스를 제공하기 떄문이다

고객이 경쟁업체의 물건을 구입하는 이유는 무엇인가? - 이미 시장에서 검증되었기 때문이다. 또한 새로운 경쟁업체들이 뛰어난 성과를 줄 것을 보증하기 때문

세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가? - 위에서 세일즈맨의 능력에 대해 답했다

 

시장에서 제품의 위치가 달라졌을 때 마케팅과 세일즈는 어떻게 해야하는가?

 

전략적으로 중대한 결정을 하자. 기술을 따라가느냐 시장을 따라가느냐

비용을 조금씩 낮추면서 이전 제품보다 향상시키자. 

 

내가 관계를 맺을 수 있는 최고의 고객은 누구인가?

어떻게 그들의 관심을 사는가?

나를 알리는 최고의 방법은 무엇인가?

에 대해 생각해보자

 

최종 정리

틈새시장을 노린다 - 제품 자체보다는 비전, 꿈, 희망을 판다. 기술을 직접보여주고 잠재력을 공개한다. 고객으로부터 수차례 거절을 당한다. 잠재 고객에게 제품을 알리는 메일을 보낸다. 꿈만 팔 뿐 세세한 것을 신경쓰지 않는다. 고객에게 감정적으로 강하게 호소한다. /세련된 시청각자료와 안내물을 준비한다. 제품을 사용했을 때 실익을 구체적인 데이터로 제공한다. 고통보다 이익이 많을 것이라고 강조한다. 최초 거래일을 제시한다. 

고객의 일반적인 이의 - 검증되지도 않은 물건에 많은 돈을 써야하죠? 이 제품이 정말 원하는 기능을 완벽하게 제공합니까?